Ein schöner Samstagmorgen, die Sonne scheint und gut gelaunt läuft Peter S., der in Musterhausen ein Fitnessstudio betreibt, zu seinem Briefkasten. Rechnungen, Werbung und was soll das denn sein – ein knallroter Flyer für ein neues Fitnessstudio in Musterhausen!

Der Blutdruck steigt – der Puls klopft und mit gemischten Gefühlen nimmt Peter den Flyer in die Hand. Große Neueröffnung – Samstag 20.11.2017! Werde Fit für nur 14,90 € pro Monat.

So ein Mist, denkt er sich. Bisher war er in einem Umkreis von 15km das einzige Fitnessstudio. Warum muss der Wettbewerber seine dämliche Billig-Franchise Bude auch genau hier im Ort aufmachen? Und was soll der monatliche Preis überhaupt 14,90 € im Monat, das kann sich doch gar nicht rechnen! Klar, er kann seine Preise auch senken – aber das würde einen harten Sparkurs bedeuten und es wäre kein Garant dafür das niemand kündigt.

Vor Peters geistigem Auge sieht er sich schon einer massiven Kündigungswelle seiner jüngeren Mitglieder ausgesetzt. Hart hat  er gekämpft um sein Studio hip zu machen und Alt und Jung bestmöglich zu vereinen. Und jetzt kommt irgend so ein aufgepumpter Hallodri daher und will mir meine Kunden wegnehmen.

Nicht mit mir, denkt Peter sich und stapft wutentbrannt ins Haus. Wenn er Krieg haben will – bekommt er ihn! Peter konzentriert sich so sehr auf den Wettbewerber, dass er das Wichtigste dabei vergisst – seine Kunden.

Das Ende der Geschichte endet im Normalfall damit – das ein Unternehmen pleitegeht. Doch wie kann man als Unternehmer genau diese Situationen zu seinem Vorteil nutzen? Warum ist Wettbewerb und Konkurrenz nicht immer unbedingt schlecht? Und welche Maßnahmen sollte Peter ergreifen um diese Herausforderung bestmöglich zu meisten und erfolgreich daraus hervorzugehen?

Egal ob Fitnessstudio, Bäcker, Metzger, Autowerkstatt oder Friseur nur wer sich richtig positioniert- der profitiert.

Profitable Positionierung durch klare Differenzierung

Eine ganz zentrale Frage auf die ich in nahezu jedem Gespräch die gleiche Antwort bekomme ist:  Wer ist dein Zielkunde?

Die Antwort die ich fast jedes Mal darauf höre nach einigen Ausführungen ist: „ Hm, ja eigentlich jeder.“

Und genau da liegt der Hund begraben.

Ein gutes Dienstleistungs-oder Produkt Angebot ist immer lösungsorientiert, d.h. es löst ein bedürfnisorientiertes Problem. Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Unterschiedliche Bedürfnisse benötigen unterschiedliche Lösungen. Eine Lösung die versucht für alle Probleme die Beste Lösung zu sein funktioniert nicht.


„Nur wer sich richtig positioniert – der profitiert.“


Nehmen wir das Beispiel Fitnessstudio.

Hat der 18 jährige Kunde genau das gleiche Problem, die gleichen Ziele wie der Kunde mit 40 Jahren? Hat derjenige der gerne abnehmen möchte die gleichen Wünsche und Anforderungen wie derjenige, der einen Bandscheibenvorfall hatte? Benötigt der Leistungssportler eine andere Betreuung wie der Sommerfigur-Pumper?

Wen möchtest du als Kunden haben? Wo siehst du das größte Potential? Möchtest du ein transparenter und vergleichbarer Generalist sein, oder lieber ein hochbezahlter Spezialist?

Die richtig nachhaltige und langfristige Positionierung findet nicht über monatlichen Preis sondern über das Leistungs-und Betreuungsangebot statt.

  • Beispiel 1: Zielgruppe: > 50 Jahre Ausrichtung: Körperliche Fitness, Rehabilitation, Agilität
  • Beispiel 2: Zielgruppe:  Berufstätige Ausrichtung: Flexibilität – Effizienz, schnelle, einfache Erfolge
  • Beispiel 3: Zielgruppe: 18-30 Ausrichtung: Sexyness, Sommerfigur, Hip
  • Beispiel 4: Zielgruppe: Functional Fitness – Combat Fitness
  • ….

Haben diese Personen alle das gleiche Bedürfnis?

Wenn du dich voll auf deine Zielgruppe einlässt und mit Ihnen zusammen an ihren Wünschen, Zielen und Bedürfnissen arbeitest, spielt der Preis immer eine geringe Rolle.

Selbstverwirklichung oder Zufriedenheit bzw. Glück kann man nicht kaufen. Wenn dein 50-jähriger Kunde den Wunsch nach einem Waschbrettbauch hat und du hilfst ihm dabei – spielt es keine Rolle ob das 14,90 oder 20,90 oder 29,90 kostet. Wenn du einem Kunden zu mehr Beweglichkeit verhilfst nach einem Unfall oder einer Erkrankung – spielt da der Preis eine Rolle? Schmerzfrei laufen oder nicht ist keine Frage von 20-30 € im Monat.

Begleitende Dienstleistungen: Mentorenprogramm, Coaching, Kurse, Weiterbildung etc. immer auf die jeweilige Zielgruppe ausgerichtet.

Ein weiteres Beispiel: Der Friseur.

Heutzutage bekomme ich an fast jeder Straßenecke einen Haarschnitt für 10 €. Ohne Termin – reingehen – hin sitzen – Rasierer an und los geht’s. Ist es der schönste Haarschnitt der Welt. Mit Sicherheit nicht. Erfüllt es seinen Zweck für Kurzhaarfrisurträger. Definitv. Das Preisgefüge bei Friseuren reicht von 10-100 € je nach Friseur und Dienstleistung.

Also wie kann ich mich als kleiner oder mittelständischer Friseur mit 1-10 Mitarbeitern in diesem wettbewerbsintensiven Markt behaupten?

Wer ist mein Zielkunde und was erwartet dieser von mir? Und nein, die 70-jährige wohlhabende Kundin erwartet mit Sicherheit nicht das gleiche wie die 19-jährige Auszubildende oder die 27-jährige junge Mutter!

Bedürfnisse identifizieren – Echte, begeisternde Lösungen anbieten.

Vom Ambiente, dem Empfang, über die Umgangsformen, Terminvereinbarung, Preislevel und der eigentlichen Dienstleistung, zwischen den einzelnen Kunden liegen abgesehen von einer „guten Dienstleistung“ Welten.

 

Mache deine Mitarbeiter zu Mitunternehmern.

Wie sorge ich im messbaren Niedriglohnsektor für zufriedene und sehr gut bezahlte Mitarbeiter? Wie erzeuge ich einen Bewerberansturm?

Wie sorge ich im messbaren Niedriglohnsektor für zufriedene und sehr gut bezahlte Mitarbeiter? Wie erzeuge ich einen Bewerberansturm?

 

„Wer nur mit Bananen und Nüssen bezahlt, darf sich nicht wundern wenn nur Affen zum Arbeiten kommen“

 

Das Bezahlmodell Nr1. ist heutzutage, ein Festgehalt knapp über dem Mindestlohn und eine Umsatzbeteiligung die so verschwindend gering und/oder undurchsichtig ist das sie keiner versteht oder nutzt.

Wenn ein Mensch heute 40 Stunden arbeitet und dafür 1.000 € netto verdient, was erwarte ich mir dann für eine Leistung und Motivation von diesem Mitarbeiter? Ja, echte Motivation kommt von innen – aber „innen“ kauft kein Brot. Bei Lebenshaltungskosten von 700 € in Stuttgart ist ein Nettogehalt von 1.000 € di Eintrittskarte für einen 400 € Nebenjob in der Gastronomie. Also werden aus 40 Stunden, dann 50 Stunden für 1.400 € netto. Gigantisch!

Stell dir vor, du löst deinem Mitarbeiter dieses Problem – welche Energie und Loyalität das freisetzen kann und wird.

Step 1: Dein Mitarbeiter bekommt ein Grundgehalt das nicht nur symbolisch über dem Mindestlohn liegt. Ganz ehrlich bei 8.86– da fühlt man sich nicht besonders wertgeschätzt.

Step 2: Es wird ein erreichbares (!) Umsatzziel vereinbart. Generiert der Mitarbeiter darüber hinaus Umsatz, wird er mit 10-20% daran beteiligt.

Step 3: Die aktuelle Umsatzauswertung wird wöchentlich (bspw. immer Montag morgens) zur Verfügung gestellt.

Step 4: Du als Chef, stellst deinen Mitarbeitern professionelle Marketingmaterialien zur Verfügung. Visitenkarten, Gutscheine, Neukundenaktionen etc.

Step5: Du erstellst mit jedem Mitarbeiter eine „Road to Success“. d.h. wenn der Mitarbeiter gerne 3.500 € verdienen möchte, dann zeigst du ihm auf wie viele Kunden und wie viel Umsatz das pro Tag bedeutet und hilfst ihm aktiv dieses Ziel zu erreichen.

 

Geld allein ist aber kein langfristiger Ansatz. Dazu gehört einiges mehr. Angefangen bei Arbeitszeiten, über Raumgestaltung, Lob und Kritik, Kommunikation und Unternehmenskultur bis zu gemeinsamen Aktivitäten. Wer sich hier richtig positioniert, dem wird es nie an Kunden und motivierten Mitarbeitern mangeln.

Ein weiteres Beispiel: Der Bäcker.

Fertigbrötchen für 19 Cent, Selbstbedienungsbäcker an jeder Straßenecke, wie soll man sich da als traditionelles Backhaus noch behaupten. Der Wettbewerb scheint einen geradezu erdrücken.

Wer ist mein Zielkunde und was erwartet dieser von mir?

Möchte ich mich auf dieses Qualitätsniveau begeben und meine Backwaren für 19 oder 29 Cent anbieten? Oder möchte ich eine Top Qualität mit guten Zutaten zu einem fairen Preisniveau anbieten? Glaubst du wirklich, dass alle Kunden auf Billigwaren fliegen und nicht bereit sind angemessene Preise für gute Qualität und Rohstoffe zu bezahlen?

Nutze Storytelling! Erzähl deinem Kunden was du tust, wie du es tust und warum du es tust.

  • Welche Rohstoffe benutzt du und warum?
  • In welchem Verfahren werden deine Produkte hergestellt?
  • Was ist der Unterschied zu fertigen Backmischungen?
  • Wie lange machst du das ganze schon?
  • Wieviel Know How steckt darin?
  • ….

Nutze nur die beste Qualität!

  • Lass deinen Kunden aktiv an der Entstehung deiner Produkte teilhaben, lass ihn probieren, veranstalte Backkurse am Wochenende, biete außergewöhnliche Qualität und Produkte an.
  • Lass deinen Kunden erleben welche Rohstoffe du verarbeitest. Zeig ihm wie das Mehl gemahlen wird oder ein Holzofenbrot entsteht.
  • Lass dich nicht auf einen Preiskampf ein – sondern fokussiere dich darauf außergewöhnlich leckere/ gute/gesunde Produkte herzustellen.

Verteile deine Produkte gratis. Lass die Menschen Probieren. Verschenke etwas und sei großzügig. Je  mehr Menschen deine Produkte probieren umso mehr Menschen kannst du durch das Produkt begeistern.

Je mehr deine Kunden deine Produkte „fühlen“, riechen, schmecken und erleben können – umso mehr wirst du deine Positionierung festigen.

Funktioniert bei allen anderen nur bei mir nicht?

Ich könnte diese Aufzählung nun nahezu endlos weiterführen. Ich hoffe ich konnte dir ein paar Impulse mit auf den Weg geben. Für jedes Geschäft und in jeder Branche gibt es Möglichkeiten für eine klare Positionierung. Wenn du alleine nicht weiter kommst – dann schreibe mir und wir finden gemeinsam eine Lösung!

 

„Es ist nicht genug zu wissen – man muss auch anwenden.

Es ist nicht genug zu wollen – man muss auch tun.“

(Goethe)